日本の公共インフラはすごい。その公共団体をシステムで支えるジャパンシステムも、かなり、すごい。
日本の公共インフラはすごい。その公共団体をシステムで支えるジャパンシステムも、かなり、すごい。 日本の公共インフラはすごい。その公共団体をシステムで支えるジャパンシステムも、かなり、すごい。
営業(公共)
信頼性の高い製品がある。あとは自分を売り込むこと。
公共事業本部の営業の仕事は、市役所、区役所といった地方自治体を対象に、自社開発製品の行政経営支援システム『FAST』を中心とした、行政内の課題を解決するためのシステムをコンサルティング販売することです。
現在、東京都下を中心に既存顧客として11団体を担当し、そのお客さまの役所がある駅の鉄道路線に沿って新規営業にも励んでいます。テリトリーは関東一円なので、遠くは群馬県の高崎あたりまで足を延ばすこともあります。
私の営業スタイルは、とにかく顔を出すこと。2日、3日と空けずに訪問して、来ることがお客さまにとってもルーチンになるくらいな間柄を築けるようにしています。最初のころ抱いていた公共団体のイメージは、事務的で機能と価格さえ折り合えばベンダーや営業はどこでも誰でもいいのではないかと。しかし1年目に先輩について訪問していたとき、案外人間的なコミュニケーションがないと動かないのだと気づき、2年目からはひたすら顔を出す営業活動を通しています。
お客さまの業務知識を習得すれば、鉄壁の営業が完成。
これまで既存客からの小さなシステム更新の受注はいくつかいただいていましたが、昨年秋、2年目の後半にして初めて数千万円台の大きな受注を埼玉県にある市役所から獲得しました。それから間もなく東京西部の市役所から、こちらは他の大手ベンダーが入っていたシステムのリプレイスを立て続けに獲得。こまめに顔を出し、覚えてもらい、情報収集してつないでいったリレーションが大きく実を結んだのだと思っています。
今後もこの営業スタイルは続けていきますが、提案訪問から契約、受注、納品・稼働までのプロセスで、ある部分知識不足から、精通したSEに頼りきりになったところを自分の力でカバーできるようにしたいですね。そのためには課題を抽出するヒアリング力をもっとつけて、さらに行政の財務会計を理解するために公会計検定資格を取りたいと考えています。あとはお客さまとの関係で、公共団体なので制約はあると思いますが、例えば野球の試合に誘ってもらえるような関係が築けたらベストですね。
K.W
公共事業本部 営業本部 第一営業部 営業
公共事業・営業は希望して配属されましたが、入社当初、私はSE職で採用されていたのです。新入社員研修の2カ月間、みっちりとプログラミングなどの研修を受けましたが、どうも私の活躍フィールドはSEではないと、人事担当に営業職にしてくださいと直訴しました。それが叶い、いまの姿。ジャパンシステムの適材適所、希望を可能な限り聞き入れてくれる柔軟な姿勢に感謝です。